Revenue management sinónimo de ingresos de ventas en los hoteles

Últimamente seguro estuviste escuchando sobre la palabra revenue management. Con mi experiencia en los hoteles e investigando un poco en libros, artículos y asistiendo a unos talleres sobre el tema, llegue a la conclusión que el papel que desempeña el revenue manager en el sector hotelero tiene un poco de las funciones del departamento de reservas combinado con estrategias de marketing.

Según el Wikipedia lo define del siguiente modo:

Revenue management: implica un conjunto de variables referidas al precio, que se tendrán en cuenta para maximizar los ingresos o beneficios de un bien perecedero fijo ejemplo: reservas de habitaciones de hotel. El objetivo en general es ofrecer un precio justo al cliente en el momento adecuado.

Cabe destacar que se podría muchos autores lo denominan Yield Management. Pero, sin embargo, algunos opinan lo contrario. La oposición definen a Yield Management como la gestión del indice de la rentabilidad con la diferencia que esta fue el precursor del revenue management. Actualmente se emplean los dos palabras como sinónimos.

En los hoteles, el revenue manager sería el responsable de las tarifas de las habitaciones. Tendría en cuenta la temporada, la demanda, la duración de la estadía, los servicios que va a ofrecer, y otras variables para establecer un plan de tarifas.  

marketing hotelero

Algunas herramientas con las cuales que podría trabajar el RM podrían ser:

Condiciones de reservas: Dentro de las condiciones se podrían establecer el número de días de estancia mínima, los servicios que incluyen, cambios de fechas, etc.

CTA: Del inglés Close to Arrival, se refiere al momento cercano a la llegada. Teniendo en cuentas estas fechas se podría reducir o aumentar la tarifa por ejemplo.

MinLOS & MaxLOS: El termino LOS proviene del inglés Length Of Stay que se refiere a la duración de la estancia. Por lo tanto, MaxLOS es la máxima estadía y el de MinLOS la mínima.

Upselling: es una estrategia que los hoteles utilizan para ofrecer una habitación de mayor valor al cliente que tiene una necesidad de hospedarse.

Overbooking: es la situación que se produce cuando un hotel ha sobrepasado sus límites de ocupación y tiene un exceso de clientes que no puede alojar.

Fuentes consultadas

Como llevar la demanda eficazmente con estrategias de Marketing

Los altos directivos de marketing se enfrentan a diferentes situaciones de demanda. El objetivo de la mercadotecnia es manejar la demanda con eficacia.

La demanda se podría definir como la cantidad de producto, ya sea bien o servicio, que los consumidores de un mercado especifico desean comprar en un tiempo determinado. Los típicos casos de demandas que se puede presentar son las siguientes:

Demandas Negativas: los consumidores no les gusta el producto pero igual tienen que pagarlo. Un gran ejemplo son las vacunas o las visitas al dentista. Los expertos marketineros buscarán los motivos de los disgustos de los clientes y plantearse estrategias para mejorar el producto/servicio.

web marketingAusencias de demandas: es la situación de falta de interés por parte del consumidor. Un tinte de pelo que no interesa a las peluquerías, es un ejemplo de este tipo de demanda. El objetivo sería aplicar estrategias para mostrar los beneficios del producto y buscar las necesidades en el mercado.

Demandas latentes: los consumidores tienen necesidades no satisfechas. Por ejemplo el tema del ahorro de energía en el hogar. El marketing manager debería investigar ese nicho de mercado para la planificación de productos/servicios nuevos que van a satisfacer a esos consumidores. Cabe destacar que ese nicho deber ser rentable.

Saber manejar la demanda con eficacia

Demandas en disminución: trata sobre el descenso de la demanda que ocurre a lo largo del tiempo en una organización. Un ejemplo sería aquellos clientes que dejaron de consumir productos azucarados por otros más light a base de edulcorante. Los especialistas de marketing  deberían encontrar la causa y tratar de reactivar la demanda con nuevas estrategias.

Demandas irregulares: son las demandas que “menos” control tenemos los marketineros. Son demandas que pueden variar en horas, días, semanas, hasta incluso, meses. Lo ideal sería “modificar” o dirigir los tiempos de los consumidores a estrategias referidas a los precios como las promociones, descuentos y otros estímulos.

marketing
Demanda y mercado

Demandas a pleno: es cuando las demandas están en los parámetros que la empresa desea. El marketing manager debe mantener la demanda presente ante los cambios del mercado y de la competencia constante.

Demandas saturadas: se refiere cuando la demanda supera a las previsiones de la empresa. Ejemplo sería las playas famosas como Ibiza que reciben miles de turistas y no dan abasto para todos. La táctica sería todo lo contrario de las demás que se utilizaron en los otras demandas. La desmercadotecnia es la ideal, es decir, implementar estrategias para disminuir la demanda actual.

En mi opinión, deberíamos tener en cuenta una previsión de la demanda que queremos tener. Estar preparados y tener un buen plan para hacer frente a las posibles bajas o altas de demandas, es primordial para el negocio.

Autor: Verónica Martínez Manzur

Público objetivo ¿lo tienes bien definido?

Cuando comienzas a definir un plan de marketing, unos de las primeros aspectos a definir es el público o target al cuál te quieres dirigir.

¿Porqué es tan importante? En el marketing estratégico es el punto de partida; es por donde vas a comenzar a crear las estrategias necesarias para tu producto o servicio.

publicoPúblico objetivo en el Plan de Marketing

Tener bien definido el mercado meta es como una “brújula” que te irá orientando en la definición de:

  • El precio: ¿mi precio sera accesible?, ¿ofreceré ofertas y descuentos?.
  • El producto/servicio: ¿quienes son mis compradores?, ¿satisface mi producto las necesidades de mis consumidores?.
  • La promoción: ¿que medios de publicidad vas a utilizar?,¿serán medios masivos, medios online? ¿utilizaras estrategias de social media marketing?.
  • La distribución: ¿quienes serán mis proveedores?, ¿aplicaré estrategias de merchandising?.

Todas estas cuestiones estarán orientadas hacia el público objetivo que al principio has definido.

Hay que investigar a fondo el mercado, aplicar una segmentación y tener en cuenta todos los detalles relevantes como: la edad, el sexo, la ocupación, los hábitos, los grupos sociales, entre otros. Requiere tiempo y proveerse de muchas información antes de determinar el grupo objetivo.

Nicho de mercado, una estrategia eficaz

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

En términos simples, cuando estamos investigando el mercado debemos tener presente aquellos consumidores que todavía no han sido satisfechos por la oferta. Esa pequeña porción se denomina “nicho”.

marketing estratégico
Marketing Estratégico

Características de un nicho de mercado

  • Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto.
  • Es un grupo reducido: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece).
  • Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas.
  • Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”.
  • Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfacción de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfacción.
  • Requiere procedimientos determinados: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas.
  • Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.
  • Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Phillip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

¿Qué diferencia hay entre segmentación y nicho de mercado? Dentro de un mercado en particular podemos encontrar distintos segmentos y dentro de estos segmentos de mercado, podemos encontrar o detectar distintos Nichos.

¿Cuándo se plantean establecer nichos? Lo ideal cuando se está trazando un plan estratégico para: sacar un nuevo producto/servicio, se están planteando crear nuevas promociones, si se desean cambiar de linea, entre otros. Yo lo considero como hacer una micro-segmentación

Ejemplos: Los restaurantes vegetarianos: es un nicho que está orientado a las personas que no comen carne o comidas cotidianas. A todos los vegetarianos que quieran consumir su comida en un lugar especializado solo para ellos. Otro sería los hoteles de negocios: en una linea de los hoteles que va dirigido al nicho de los ejecutivos. Tanto su infraestructura como sus servicios tienen que satisfacer a sus clientes.

Conceptos básicos de marketing: Marketing estratégico y Marketing operativo

Marketing estratégico y Marketing operativo

El marketing estratégico es el elemento que define y encuadra las líneas maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del mercado.

Traza los objetivos y los caminos que luego deberán seguir las tácticas de marketing (marketing operativo) con el fin de lograr un mayor resultado con la menor inversión y esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las acciones de comunicación y venta.

Estrategia de marketing. Se refiere básicamente a las cuatro “P” del marketing: Producto, Precio, Distribución (place) y Promoción o Publicidad. Intervención a partir del modelo de negocio.

El marketing operativo es la puesta en práctica de la estrategia de marketing y del plan periódico a través de las variables de marketing mix: producto, precio, promoción y punto de venta o distribución.

marketing
Marketing mix

Las estrategias de marketing están ligadas al modelo de negocio, reconociendo factores de su estructura como el mercado, la distribución y la marca.

Partiendo de los objetivos comerciales específicos la dirección de marketing elabora las ofertas comerciales que la empresa ofrece al mercado. Con la ayuda del sistema de información comercial, la dirección de marketing elabora una oferta comercial que supone definir las características específicas del producto o servicio, fijar el precio, la distribución y el modo de comunicación con el mercado.

El producto desde el punto de vista del marketing es mucho más que el producto físico. El producto desde la perspectiva del consumidor incorpora atributos no sólo físicos sino también psicológicos y sociológicos. Los consumidores suelen atribuir personalidades a los productos.

Por tanto, la gestión del producto implica decisiones respecto a la imagen y posicionamiento del mismo. Corresponde al marketing operativo la gestión de la gama de productos y el mantenimiento modificación, abandono o lanzamiento de nuevos productos.

Enlaces recomendados relacionados con el tema

http://www.puromarketing.com/27/4032/marketing-operativo.html

http://www.aulafacil.com/CursoMarketing/CursoIntroduccion/clase4-1.htm